Фінансовий продукт
Калькулятор ціни та маржі
Робочий інструмент ціноутворення: склад команди, ставки та сценарії виконання зводяться в зрозуміле рішення щодо маржі.
Модель у дії
Той самий гонорар. Ті самі години. Змініть, хто робить роботу
Усі три склади команди нижче віддають ті самі 160 годин за той самий гонорар. Змінюється лише те, на якій позиції лежить робота, — і саме в цьому вся різниця між справою, яку варто брати, і справою, яка тихо окуповує сама себе.
Спробуйте щось змінити
- ПартнерПовна собівартість 260 / год24
- Старший юристПовна собівартість 150 / год54
- ЮристПовна собівартість 105 / год58
- Помічник юристаПовна собівартість 60 / год24
Демонстраційна модель з умовними ставками. У робочому інструменті — власні ролі, ставки й бібліотека етапів фірми.
Чого варті припущення
Знижка коштує дорожче, ніж сама робота
Кожен рядок нижче — та сама справа з одним зміненим припущенням. Над чотирма з них команда може працювати тижнями. Перше погоджують за п’ять хвилин на зустрічі — людина, яка в цей момент не думає про собівартість.
Базовий сценарійЗбалансована команда · 160 год · гонорар 32.0k · маржа 31.7%
- Клієнт просить знижку 10%Гонорар падає. Собівартість не змінюється ні на годину.−7.6 в. п.
- Чернетки переходять на правильну позицію40 годин зі старшого юриста на юриста, який і мав це робити.+5.6 в. п.
- Обсяг зростає після підписанняП’ятнадцять додаткових годин, які обговорили, але так і не додали до гонорару.−4.9 в. п.
- День партнера замість дня юристаВісім годин на найдорожчій позиції фірми — за роботу, оцінену як час молодшого.−3.9 в. п.
- Два етапи беруть із шаблонуДванадцять зекономлених годин, бо фірма вже це писала й зберегла.+3.9 в. п.
Відсоткові пункти маржі, розраховані проти базового сценарію вище на тих самих умовних ставках.
Що змінилося
Та сама пропозиція: на відчуття й за моделлю
Робота не змінюється, клієнт теж. Змінюється те, чи стоїть за числом собівартість — до того, як його надіслали.
| Що змінюється | На відчуттяЧисло, яке захищають потім | За моделлюЧисло, за яким стоїть склад команди |
|---|---|---|
| Звідки береться ціна | На відчуттяЧисло, яке на відчуття підходить, а обґрунтування знаходять після справи | За моделлюЧисло, за яким стоять команда, години й собівартість |
| Порівняти два способи виконання | На відчуттяДві версії таблиці й спогад про першу | За моделлюТой самий гонорар, інший склад — різниця в маржі на екрані |
| Прохання про знижку | На відчуттяПогодили на зустрічі, відчули в кінці справи | За моделлюЗастосовують одразу, проти мінімуму, заданого до зустрічі |
| Хто насправді робить роботу | На відчуттяРозраховували на юриста, зробив партнер | За моделлюЦіна порахована за тим складом, який планують, тому припущення видно |
| Мінімальна маржа | На відчуттяПриблизне правило, яке застосовують по-різному й щоразу обговорюють | За моделлюЛінія на графіку — вище або нижче, без обговорення |
| Після пропозиції | На відчуттяЧи варто було братися, стає відомо, коли все закінчилося | За моделлюПрипущення записане, тому його можна звірити з результатом |